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近年來(lái)，熱軋鋼管廠的鋼材直銷、直供力度日趨加大，直銷比例不斷提升，對(duì)國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)生不小影響。如何看待鋼廠直銷？鋼廠直銷面臨的問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)如何？記者就這一當(dāng)前鋼貿(mào)業(yè)中敏感的熱點(diǎn)問(wèn)題，采訪上海鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長(zhǎng)任慶平，進(jìn)行了探討。
任慶平說(shuō)前不久，他剛就這一問(wèn)題與國(guó)內(nèi)一家大型國(guó)有鋼鐵企業(yè)董事長(zhǎng)進(jìn)行交流和探討，取得了共識(shí)。接著，任慶平回顧了我國(guó)鋼鐵企業(yè)鋼材直銷營(yíng)銷模式的演變過(guò)程，他說(shuō)當(dāng)年鋼材市場(chǎng)處于供不應(yīng)求，鋼材屬于緊俏商品的時(shí)候，鋼廠一直“朝南坐”，80%到90%的鋼材是由貿(mào)易商代理，也就是通過(guò)貿(mào)易商銷給終端用戶，這對(duì)于鋼廠來(lái)說(shuō)有諸多便利：一是借助貿(mào)易商的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，節(jié)省了鋼廠的經(jīng)營(yíng)成本和人力成本；二是貨款可以百分之百的提前回籠，因?yàn)殇撡Q(mào)商在向鋼廠簽訂合同時(shí)必須將貨款全額一次性付清，有的鋼貿(mào)商為了在鋼廠多拿到貨，甚至沒(méi)有簽訂合同，就將一大筆款打給鋼廠，熱軋鋼管廠不用為資金緊缺而發(fā)愁，有效緩解了資金矛盾。三是便于鋼廠的排產(chǎn)，加快生產(chǎn)節(jié)奏。鋼廠可以根據(jù)貿(mào)易商訂貨合同，事先安排下個(gè)月的生產(chǎn)，有利于鋼廠實(shí)現(xiàn)按合同組織生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效益，沒(méi)有庫(kù)存積壓。
然而，在最近幾年，由于國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能持續(xù)過(guò)剩，且日趨嚴(yán)重，鋼材進(jìn)入“買方市場(chǎng)”，再也不是緊俏產(chǎn)品、“香餑餑”了，鋼廠同樣面臨銷售不暢、庫(kù)存高企、效益縮水等嚴(yán)峻局面，尤其是鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“白熱化”狀態(tài)，于是鋼廠開(kāi)始加大鋼材的直銷、直供力度，不少鋼廠在鋼材市場(chǎng)設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)，有的在各地建立銷售分公司，與下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，向終端用戶直接提供鋼材，以減少流通環(huán)節(jié)。日前，有家大型國(guó)有鋼企提出為適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)，按照集團(tuán)公司要求，國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司成都分公司大力推行現(xiàn)貨直銷模式。目前首批熱軋產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)到成都市場(chǎng)，請(qǐng)新老朋友積極前來(lái)洽談業(yè)務(wù)，希望借此現(xiàn)貨平臺(tái)廣交朋友，與廣大用戶一起共謀發(fā)展。
任慶平說(shuō)，這幾年鋼廠的鋼材直銷、直供比明顯上升，大都由過(guò)去的20%-30%，提高到目前的50%以上，有的鋼廠的直銷比達(dá)到70%-80%。前不久，河北地區(qū)的鋼鐵企業(yè)提出以“客戶為中心”的營(yíng)銷模式，2013年直供直銷60%、周邊市場(chǎng)銷售800萬(wàn)噸、工程項(xiàng)目銷售300萬(wàn)噸及通過(guò)優(yōu)化創(chuàng)效5億元的總體目標(biāo)。
“當(dāng)下，國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，下游終端用戶需求萎縮，鋼廠銷售面臨巨大壓力，為打開(kāi)銷售渠道，都在加大直供比例，希望通過(guò)直接面對(duì)用鋼單位，在銷售數(shù)量和每噸鋼材的毛利空間上有所改善，這是市場(chǎng)逼出來(lái)的。”任慶平說(shuō)：鋼廠對(duì)工業(yè)用的專業(yè)性較強(qiáng)的鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行直銷、直供，如汽車專門(mén)鋼板、造船板、機(jī)械、電力等行業(yè)所需的優(yōu)鋼、特鋼等，這類工業(yè)專用材，鋼廠進(jìn)行直銷，具有較大的優(yōu)勢(shì)，可以直接對(duì)面下游終端用戶，是鋼廠營(yíng)銷改革的方向，鋼廠將一部分重心放在這類專用鋼材的銷售上，或許未來(lái)國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)“產(chǎn)業(yè)鏈”會(huì)更適應(yīng)鋼市發(fā)展要求。
“不過(guò)，一些鋼廠對(duì)普通的常用鋼材，如螺紋鋼、線材等建筑鋼材，普通型鋼、普板等，也投入大量人力、精力，進(jìn)行直銷，這并不是鋼廠營(yíng)銷的主要方向，而且產(chǎn)生諸多問(wèn)題。”任慶平說(shuō)：這是因?yàn)檫@類建筑鋼材及普通的通用鋼材，它的用戶比較分散，有千家萬(wàn)戶，涉及各行各業(yè)，客戶需求的各種鋼材型號(hào)也較零亂，因此這一現(xiàn)狀不利于鋼廠直銷，鋼廠的直供模式不可能大面積去做，因?yàn)榻K端用戶很分散，批量較小、材料種類繁多、隨機(jī)性很強(qiáng)，所以還是需要鋼貿(mào)商來(lái)進(jìn)行代理，才能滿足用戶的需求。
任慶平指出，一些鋼廠為了與鋼貿(mào)商爭(zhēng)奪客戶，惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有的低價(jià)銷售，不付款就發(fā)貨，等等，導(dǎo)致貨款不能及時(shí)到位，甚至發(fā)生壞帳。
此外，一些鋼廠的現(xiàn)行體制、機(jī)制以及經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式與目前的市場(chǎng)環(huán)境還不適應(yīng)，鋼廠直供銷售面臨終端用戶欠款進(jìn)貨、條件苛刻等諸多困難，特別是鋼廠的配套服務(wù)水平，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到工地的要求。迄今為止，鋼廠在建筑鋼材等普通產(chǎn)品進(jìn)行直銷，收效甚微，得不償失。
任慶平還特別提醒目前一些大型國(guó)企，甚至央企，通過(guò)“托盤(pán)”做生意，其實(shí)不是真正搞鋼材貿(mào)易。在民營(yíng)中小型鋼貿(mào)企業(yè)貸款難和銀行限制對(duì)鋼貿(mào)商貸款等多重背景下，這種托盤(pán)交易使鋼貿(mào)商獲得流動(dòng)資金，而部分國(guó)企、央企及上市公司等在鋼貿(mào)圈內(nèi)擔(dān)任著“二銀行”或“影子銀行”角色，這類企業(yè)先幫助缺乏資金的鋼貿(mào)商訂貨，并且支付貨款，鋼材放在第三方倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行監(jiān)管，一段時(shí)間后鋼貿(mào)商再通過(guò)加付一定的傭金費(fèi)用或者利息費(fèi)用償還資金后，以拿回鋼材貨權(quán)。他們則從托盤(pán)方獲得類似“傭金”的收益。這類“托盤(pán)”交易，打著鋼材貿(mào)易的旗號(hào)，其實(shí)在進(jìn)行融資，而鋼鐵“托盤(pán)”融資的資金成本月息高達(dá)１分７，甚至更高。據(jù)悉，按照“托盤(pán)”的行規(guī)，鋼貿(mào)企業(yè)要付給托盤(pán)方每月1.3到1.8分的利息，走賬期6個(gè)月。也就是說(shuō)，充當(dāng)托盤(pán)方的大型國(guó)企從銀行貸出資金，只要在辦公室打幾個(gè)電話，半年凈賺10%以上。這對(duì)國(guó)企來(lái)說(shuō)，可謂是“躺著賺錢(qián)”。但對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)而言，更是面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)，如果遇到鋼價(jià)下跌，導(dǎo)致鋼貿(mào)商囤貨虧損嚴(yán)重，使貿(mào)易企業(yè)雪上加霜。同樣，“托盤(pán)”融資，加劇了鋼材市場(chǎng)的震蕩波動(dòng)，不利于鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展；也不利于鋼材市場(chǎng)的規(guī)范、有序、健康發(fā)展。
淡到鋼廠直銷、直供的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，任慶平提出他的建議和設(shè)想。他認(rèn)為鋼廠現(xiàn)行的體制、機(jī)制及營(yíng)銷模式，還不能適應(yīng)目前的鋼材市場(chǎng)環(huán)境，盡管國(guó)內(nèi)鋼廠提高直供比例，有望增強(qiáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但鋼廠與貿(mào)易商比起來(lái)不夠靈活、建立銷售渠道的費(fèi)用等，都是擺在鋼廠面前的最大難題。
鋼廠在普通鋼材的直銷上，也遇到不少問(wèn)題，比如不同下游企業(yè)的結(jié)算方式、物流方式，以及對(duì)產(chǎn)品的組合要求都不一樣。一般鋼企做直供偏向于品種比較單一的，偏定制化的產(chǎn)品，比如造船板，汽車板等。但如果涉入建筑行業(yè)直供，搞建筑鋼材直銷，則難度最大，需要的規(guī)格品種多，貨物數(shù)量不一。
任慶平建議鋼廠將工業(yè)用專業(yè)鋼材的直銷、直供進(jìn)一步搞好，在體制、機(jī)制上改革，適應(yīng)下游終端用戶的需求，提高直銷、直供率，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。與此同時(shí)，不適宜鋼廠直銷、直供的普通鋼材，建議鋼廠不必要進(jìn)行直銷，應(yīng)主動(dòng)退出來(lái)，讓那些經(jīng)營(yíng)靈活、銷售渠道廣闊、服務(wù)功能較強(qiáng)的鋼貿(mào)企業(yè)去經(jīng)營(yíng)。其實(shí)，目前世界上發(fā)達(dá)國(guó)家的鋼鐵企業(yè)，他們走的也都是精品鋼的直供路線，不涉及普遍鋼材的直銷。
在普通常用鋼材的營(yíng)銷上，鋼廠應(yīng)充分利用鋼貿(mào)流通業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年建立的銷售渠道和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持廠商聯(lián)手，建立共贏機(jī)制，通過(guò)鋼貿(mào)商這個(gè)服務(wù)型的橋梁，把鋼廠的通用鋼材營(yíng)銷搞好、做大、做強(qiáng)。
對(duì)于涉及鋼貿(mào)的央企、國(guó)企來(lái)說(shuō)，要根據(jù)目前國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新特點(diǎn)、新環(huán)境，進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)，重新定位，在鋼鐵貿(mào)易的理念、模式、機(jī)制、體制上進(jìn)行創(chuàng)新，而不去從事“托盤(pán)”、“影子銀行”等風(fēng)險(xiǎn)巨大的業(yè)務(wù)，該退出的就堅(jiān)決退出。
對(duì)民營(yíng)鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著鋼廠的直銷、直供力度的不斷加大，直銷比例明顯提高，這就進(jìn)一步壓縮鋼貿(mào)商的生存空間，使得鋼貿(mào)業(yè)洗牌加速，鋼貿(mào)商還需增強(qiáng)自身的實(shí)力以應(yīng)對(duì)更大的困難。因此，鋼貿(mào)企業(yè)對(duì)充分認(rèn)清目前鋼材市場(chǎng)面臨的嚴(yán)峻局面，對(duì)資金實(shí)力雄厚、服務(wù)功能齊全、善于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念的鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)堅(jiān)守陣地，扎扎實(shí)實(shí)地把鋼貿(mào)做好、做深、做專，因?yàn)槲磥?lái)的市場(chǎng)還是需要鋼貿(mào)商這個(gè)服務(wù)型的橋梁。
任慶平說(shuō)，當(dāng)前鋼鐵貿(mào)易商面臨洗牌的局面不可避免，最后具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)必然會(huì)留下來(lái)，一些比較落后的企業(yè)就會(huì)被淘汰。因此，這些不能適應(yīng)目前鋼材市場(chǎng)出現(xiàn)的新環(huán)境、新情況的鋼貿(mào)企業(yè)，必須盡快轉(zhuǎn)升，或主動(dòng)退出，這是鋼貿(mào)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
最后，任慶平堅(jiān)信，鋼廠為緩解銷售壓力而加大直供比例，進(jìn)一步壓縮鋼貿(mào)商的生存空間。鋼貿(mào)流通業(yè)的“蓄水池”功能雖然有所弱化，但難以被取代。相反，鋼廠加大直銷使得鋼貿(mào)業(yè)洗牌加速，鋼貿(mào)商增強(qiáng)自身的實(shí)力，以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在最近的3至5年內(nèi)，是鋼貿(mào)業(yè)的洗牌陣痛期，經(jīng)過(guò)這一陣痛期的經(jīng)驗(yàn)和洗禮，將促使鋼貿(mào)業(yè)朝健康的方向發(fā)展，未來(lái)鋼貿(mào)商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)必然進(jìn)一步提升，并不斷通過(guò)市場(chǎng)變化來(lái)改變自己的經(jīng)營(yíng)模式，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。